Gestión de impresiones, rendimiento y justicia percibida por el personal de ventas

Resum

La influencia del subordinado en el proceso de evaluación de su rendimiento ha atraído la atención de los investigadores en los últimos años. Aunque la mayoría de los trabajos confirman su papel activo, la investigación empírica es muy escasa, especialmente en relación al personal de ventas. Dada la naturaleza específica del trabajo de los �vendedores�, parece de interés analizar y valorar su participación en el procedimiento de evaluación. Para ello se propone y contrasta un modelo explicativo de la influencia de las tácticas de gestión de impresiones utilizadas por el personal de ventas en el afecto del supervisor, la puntuación de rendimiento obtenida y la percepción de justicia del procedimiento. El análisis, basado en la información proporcionada por 122 pares �supervisor (delegado)-empleado (vendedor)� pertenecientes a 35 empresas españolas, confirma la mayoría de las relaciones planteadas. El uso de tácticas centradas en el supervisor influye positivamente en el rendimiento evaluado del vendedor, tanto de forma directa, como indirecta a través del afecto entre ambos. Por el contrario, las tácticas centradas en el trabajo influyen negativamente sobre el resultado de la evaluación, pero sólo directamente. Se confirma, asimismo, la relación entre la gestión de impresiones y la percepción de justicia del procedimiento de evaluación.